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Consiglio quarto: il vantaggio dell’esclusiva

Quindi appurato che conviene interpellare sempre un’agenzia, perché dare un’esclusiva?

Ecco le risposte più ricorrenti:
• preferisco dare l’incarico a tante agenzie, così moltiplico le possibilità di vendita.
• non do l’incarico perché non voglio vincoli
• ho già sparso la voce tra gli amici
• tratto sulla provvigione o non la pago affatto.
• mi piace conoscere gli acquirenti.
• sono bravo a fare le trattative (sottotesto: sono convinto di essere più bravo di qualsiasi agente immobiliare)
• voglio provare prima da solo, così, perché mi va.
• ho messo un annuncio su internet e mi hanno già chiamato 27 persone in 2 giorni.

Chi trae davvero vantaggio dall’incarico in esclusiva?

Tutto parte dal fatto che esiste un solo modo di vendere una casa ed è quello di renderla quanto più possibile visibile.
Se non ho un incarico in esclusiva devo nascondere l’appartamento anziché dargli visibilità e questo ne rallenta o impedisce la vendita.
Un’altra considerazione, non secondaria, riguarda la motivazione di un agente. Non immagini come la motivazione possa influire sulla compravendita di un appartamento.
Chi si appresta a comperare casa ha una forte necessità di affidarsi a qualcuno che sappia guidarlo, consigliarlo.

Prova con la fiducia

E’ una questione di fiducia. Reciproca. Un professionista dà il massimo quando si sente investito della fiducia
del suo interlocutore. Scatta un senso di responsabilità che aiuta ad impegnarsi per la conclusione dell’affare.

L’agente non è un automa, è una persona che lavora con la relazione. Il suo stato d’ animo e la sua motivazione sono strumenti fondamentali che amplificano la possibilità di vendita. Un agente motivato, come noi di Grandi Agenzie chiama 50 persone al giorno (noi lo chiamiamo “il giornaliero”) iscritte nell’archivio delle richieste;
un agente demotivato aspetta che qualcuno chiami perché ha letto la pubblicità.

Offrici le tue migliori condizioni

Quindi:
• Se hai deciso di affidarti a un agente, il consiglio è di mettere l’agente nelle migliori condizioni per portare a conclusione il tuo affare. Se abiti l’appartamento, cerca di renderti quanto più possibile disponibile a mostrarlo ai potenziali clienti, ma lascia che sia l’agente l’ interlocutore del cliente.
• Se il cliente ti fa domande direttamente, valorizza il ruolo dell’ agente. Fagli capire chiaramente che lui è il tuo referente e valorizza le sue competenze, fai rispondere lui perché l’hai delegato.
• Non dare documentazione, planimetrie, consigli tecnici.  Lascia che sia l’agente a raccontare la casa con i tempi giusti e senza eccessi di enfasi.
• Per vendere una casa occorre prenderne un po’ le distanze. Conoscerne i dettagli non significa doverli raccontare tutti; mostrare ogni cosa al primo incontro può non essere conveniente e talvolta è più strategico ascoltare il cliente e capire quali sono le sue esigenze, chiarire i dubbi, allontanare da lui il sospetto che vogliamo vendere proprio quella casa e proprio a lui a tutti i costi.
• Cercare di convincere non funziona. L’interlocutore alza una barriera di protezione e si ottiene l’effetto opposto. Anche concedere tutto al primo incontro può essere controproducente.
A volte, per esempio, preferisco inviare la planimetria dopo la visita così da avere un motivo per chiamare il cliente quando l’effetto della visita si è sedimentato. Se ha già le idee un po’ più chiare, la planimetria non è più un foglio banale, ma diventa un motivo per farlo riflettere e valutarlo di nuovo.
• Noi in Grandi Agenzie usiamo anche il dubbio come stile, creando “ l’attesa”. Poi lascio prefigurare al cliente la sua vita in quell’ambiente, lo aiuto mentalmente o con bozze disegnate a spostare o cambiare mobili, a dipingere una
parete o aggiungere uno specchio. Spesso il proprietario non riesce a farlo perché a suo tempo l’ha arredata a suo gusto e non può essere obiettivo.
• Io non sono più simpatica del proprietario della casa, semplicemente faccio il mio lavoro. Tra le migliaia di attività che si svolgono contemporaneamente in città, mi sono specializzata proprio in quella, conosco le dinamiche che
conducono verso la scelta di una casa e cerca di governarle.

Ricorda che noi non vendiamo case, ma un servizio.
Chi vende casa sei tu.

 

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